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《顾客为什么购买》读后感10篇

2017-11-03 21:18:01 来源:彩票开售 阅读:载入中…

《顾客为什么购买》读后感10篇

  《顾客为什么购买》是一本由昂德希尔著作,中信出版社出版的平装(无盘)图书,本书定价:22.00元,页数:232,彩票开售小编精心整理的一些读者的读后感,希望对大家能有帮助。

  《顾客为什么购买》读后感(一):我只是做了干货摘抄版的读书笔记

首先是小小的震撼一下,老外的做事态度
当我们还在为房子、妹子、孩子挖空心思忽悠土豪时,写这本书的大牛,已经累积了上千万份调查问卷、7000卷录像带——恩。那是92年,他就用这种最笨的方法,研究着最聪明的学问。
 
其实书挺厚的,90%的内容,放到今天的零售环境,仍然没有变质,何况中国的线下商业本身就滞后欧美3-5年。
 
 
作者野心很大,开天辟地创造出购物学,囊括零售业陈列布局、动线规划,零售页各年龄族群消费习惯,新生代消费体验的优化以及未来购物环境的展望。
CIP图书分类归为消费心理,我觉得其实全书分为消费心理和零售业卖场空间规划优化。
有意思的是,这书并不像《消费心理学》、《消费行为学》之类的教科书,充满教条和名词解释,而是结合案例的分析总结。
其实,放到今天,书中的许多结论并不新鲜,而且推导过程也不严谨,但其中的某些段子还是可以拿来忽悠客户的,比如那个卖碗筷的家居店,因设置了个意淫的酒吧调酒台,而使杯子卖得很好的案例。
我做的干货堆积版读书笔记,没有做逻辑的梳理,需要再读并进行一次渥堆发酵,以酝酿知识的味道,欢迎协作交流。脑图笔记源文件地址:http://www.xmind.net/m/uQrY/

  《顾客为什么购买》读后感(二):顾客为什么购买

有一天你正想到商场买点生活用品,一进到商场就看到最近正在大做宣传某款商品,经不住好奇心理的你随手就拿了一件商品,又走到你经常购买的酸奶专柜,发现你经常喝的那款酸奶,现在一次性购买两盒可以打八折,你觉得这个价格比起分两次单买一盒价格会更便宜,于是提起了两盒酸奶,最终,原本只打算在商场里买点生活用品的你提着大袋小袋回到家,是否会产生这样的疑问,怎么买了这么多东西?
    帕科·昂德希尔的《顾客为什么购买》则可以很好的解答这一问题。购物行为是消费者行为学里面的一个重要内容,顾客为什么会购买这种商品而不购买另一种商品,什么样的因素会影响客户的购买数量,都是每一个从事零售行业的人需要思考的。而本书作者不仅是思考这样的问题,更是通过摄像机拍摄客户的购买行为并通过对影像进行研究来得出影响客户购买和消费的影响因素。
以下是针对本书的相关笔记:
1、推搡效应:购物者会来到这个货架边,停下来挑选,当他们被来来去去的人撞到一次或两次的时候,他们仍会接着购物;但如果再被推撞几次,大多数购物者就会离开这条路,不再回来看领带。
2、把商品放在目标买主够得着的地方。
3、购物学就是要告诉人们该怎样使用这些工具:怎样设计出购物者真正能看到的广告牌,怎样确保每个信息都恰到好处,怎样摆放陈列品才能让顾客更舒服更愿意浏览,怎样确保购物者能到达他想去的每一个角落。
4、购物者和商店雇员联系得越多,平均销量就越大。
5、等待时间是最重要的衡量客户满意度的因素。
6、人类在生理和解剖学上具有一些共同的能力、倾向、局限和需要,零售环节必须适应人们的这些特点。
7、适应性和利密切相关,不可分割。关注适应性,就能满足顾客的需要,同时利润也就有了保障。
8、安全专家认为防止盗窃的最简单的办法就是让工作人员用简单的问候语迎接每一位购物者的到来。萨姆·沃尔顿发现一个朴实的现象,如果聘请一位和蔼的老太太在门口对进来的顾客打招呼,那么就没有人敢行窃了。
9、在商店的任何销售区,顾客看到的第一个产品并不一定就有优势,有时恰恰相反。
10、只要有顾客拿着3件或3件以上的东西店员就递给他一个购物篮。
11、在零售领域,想要多赚钱最简单的办法就是卖更多的东西给现有的顾客群。
12、购物篮应散放在购物者可能需要它的任何地方。
13、要看广告牌或其他店内媒体是否有效,只有一个评估的办法——身临其境,把它放在商场内。
14、在放广告牌之前你应该四处走走,每走一步都问自己几个问题:购物者在这儿会干什么?广告牌放在这儿怎么样?他们站在这儿时眼睛会关注什么?他们在那边会怎么想?
15、每个区域都有一种适合它的广告,而这个区域对所有其他类的广告都不合适。
16、购物者可能站在那儿没什么事可干的地方,这些地方都可用来做广告。
17、聪明的放广告牌的方法就是要尽量打断购物者的视线,挡住他们的目光。
18、好商店就是能够将最多的商品在最多的购物者面前展示最长时间的商店。
19、好的商店能让你身不由己地被前面的东西吸引到店里的各个地方。
20、购物者最容易看见从比眼睛高一点一直往下大约到膝盖这个范围内的东西。
21、人们往往容易看见那些大而清楚、色彩鲜明的东西。
22、86%的女人在购物时会看价签,而只有72%的男人会看。
23、男人更容易被孩子的恳求说动,也更容易受展品的影响。
24、女人对购物环境的要求比男人更多。
25、女人需要这样的购物环境:在里面她们能根据自己的喜好,从容地四处走动。
26、商店的地方越窄,女人待的时间就越短,于是广告牌和其他宣传品都应该更加直接明了。
27、照明应该是明亮的,特别是在老年购物者经常光顾的那段时间里。
28、好的商店就像施行了某种零售柔道术:他们用购物者自己的动量,即未说出来的倾向和意愿,推动他们朝着可能计划或意料之外的方向行走。
29、感官是决定购买的最有诱惑力的因素。
30、拥有权开始于购物者的感觉,首先是眼睛,然后是触觉。
31、一个商店具有三方面的独特性:设计(意味着商店房屋)、销售规划(在商店里卖什么)和运营(店员的行为)。这三大要素表面看上去是相互独立的,但事实上密切相关,相互之间有交叉和依赖关系。
32、判断购物者对商店服务是否满意的最重要因素就是等待的时间。
33、越长的参观者,越多的购物时间,就会有更大的购买量。
34、你只需站在要买的东西附近并问你自己,我在这里还想要点什么,就能推测出应该在毗邻的地方放什么。
    在前几年的畅销书《牛奶可乐经济学》里,举了非常多的例子来说明生活中常见的经济学学问,比如为什么牛奶装在方盒子里卖,可乐却装在圆瓶子里卖;为什么很多餐厅都为饮料提供免费续杯......表面上看似不合理的安排背后都有其合理的经济学解释,商场的购物安排也一样,为什么商场里的进口和出口几乎一个在南边一个在北边,就是为了让客户离开的时候多逛一些商品,尽可能的多增加一些消费。
    商家处处处心积虑的要顾客多消费,顾客肯定要有意识的去了解这一点,控制自己的消费欲望,只需要购买自己需要的、合适的商品即可。

  《顾客为什么购买》读后感(三):购买行为——内有乾坤

——评《顾客为什么购买》
      文/流年
这本书,零售商该读,消费者要读,甚或是所有人都可去读,因为,在日常生活中,我们几乎每一个人都会产生购买行为。
购物,一个简单的消费行为,但内里却很有乾坤。阅读之后,就我个人的阅读体验与阅读感受,我认为,这本书讲的虽是购物学,但涉猎的范围还包括,消费者行为学,心理学,陈列艺术,视觉艺术,进化学等等。
看了此书之后,你就会顿然懂得,原来一个超市或商场,它的装修方案,商品陈列,商品分区,色彩搭配,灯光,背景音乐,购物篮,试衣间的位置等等,所有这些都是有细节的讲究,也有其背后的逻辑。
而这全部的细节把控与内在逻辑原点,都是为了一个目的——让顾客购买。
购物中的男人、女人、小孩与老人。
男人:男人的购买逻辑相对而言,比较简单直接粗暴。目标明确,过程短促,购买决策时间短,决策速度快。整个购买过程是结果导向的,过程并没有那么重要。和营业员的互动沟通较少,很少会主动询问价格与产品其他信息。
女人:女人的购买思维和男人似乎迥然异途。细腻,敏感,考虑周全,购买的整个过程耗时长,决策慢。哪怕是不需要这个商品,她们也会体验,相对于购买商品本身,她们似乎更享受购买过程给她们带来的快感。女人是感性的,易受影响的,比较于一个人单独购物,她们和男人们一起购物,购买率会更高,和女闺蜜在一起,购买的可能性最大,她们彼此会相互怂恿,鼓动。
小孩:小孩是缺乏或者说是没有购买力的,有些零售商在陈列商品的时候,会刻意讨好小孩,商品让小孩都能够得着,促进父母的购买,此刻,用户是小孩,但客户却是父母,最终要掏钱的还是父母。所以,过多的把注意力放在小孩身上,而忽略父母其实是危险的。
老人:对于老人,零售商们必须要拿出情怀,从人文关怀的角度去对待购物中的老人。老人的购买心理,大抵是实用的,更注重产品的功能性,对价格也较敏感,需要才会买,有需求才能催生购买意愿。陈列商品的时候,必须要让老人在触摸的时候,方便,不费力,不需要踮脚,也不需要弯腰,一定要让老人在最舒服的角度够着商品。
影响商品销量的主要因素:
顾客停留的时间。顾客在商场逗留的时间越长,就越有可能购买,在买了自己所需要的商品之后,闲逛的时候,或许会购买刚开始没打算买的商品。相反,如果逗留时间较短,要么就是买好了商品就离开,要么就是没买即走。
给顾客的感觉。倘或商场里的环境,营业员,灯光等让顾客感觉不舒服了,不爽了,那么顾客也会选择离开。现在选择太多了,你这家没有,周遭到处都是,即使是你独家售卖的商品,得罪了顾客,他也会拂袖而去
购买体验。顾客的购买体验包括触摸,视觉感受,听觉感官,过程的内心愉悦度,体验不好,顾客同样也不会选择购买。
最后,我个人觉得,不管互联网如何发达,网店都不可能完全取代实体店,实体店不可能消亡,只要做好顾客体验,实体店本身就拥有网店无法比拟的核心优势。

  《顾客为什么购买》读后感(四):顾客为什么购买-摘抄

前提
购物者与雇员联系越多,购买越多
顾客厌恶等待
弄清谁是你的潜在顾客
购物激励学
购物需要缓冲带
不要在过渡区放商品和活动,尽量缩短过度区,过渡区可以放购物框,优惠券地图
销售区内,顾客看到的第一个商品不一定有优势
在入口和商品间保持距离可以让顾客多看几眼
顾客需要腾出一只手,所以最好给顾客一个购物框,放在任何一个可能需要他的地方,购物框设计要符合产品的个性,最好用大一点的购物筐
广告牌
针对顾客在不同区域的行为(仔细or快速行走),考虑购物者的行为,放在这里的效果,顾客会关注什么
尽量打断顾客视线
某些信息高速顾客太晚,就来不及行动,宣传无意义。所以告知的信息需要在顾客行动之前
越往里走,广告内容越长,越靠近门口,对于有明确需求的客户,他们会急于奔向主柜台,而不在乎门口的信息,
在购物者完成他们的任务之前任何宣传都是徒劳的
好的路标必须通俗易懂,在人们行进也能看清的地方,所以要把信息拆分,按照逻辑顺序分别展示
设计购买线路
将商品放在人们行进路线和视线范围内
前门右边是黄金地段,如果想推销,请放右边
人们喜欢向前走向右看,所以摆放物品时可以倾斜
购物者最容易看见从闭眼睛高一点一直到膝盖这个范围的东西
包装应该尽量显眼清晰,有明显图案,字体足够大
设法使顾客走到商店后面
顾客需要椅子
不同购物行为研究
男人:独行侠,不喜欢询问,只想买自己想要物品,不看价格,喜欢付款
喜欢自己从文字材料,宣传视频获取一手信息
男女一起时购物时间最短,应用:被动牵引,设法让男人参与购物(用男人感兴趣的方式:酒杯,家具)
为男人开辟专用产品,并提供专门购买的地方
女人:善挑选比较,喜欢探索,商店越窄,待的时间越短,广告和宣传品要越醒目
开放式销售,
随着女性对男性家具越来越涉及,销售生活方式成为比较好的选择
女人对实用技术感兴趣
老年:字号要大,增加反差,照明足够
产品放的不要过高过低,等候区有位置做
孩子:让物品够得着保护他们的安全
按顾客性别摆放书籍
为孩子设置活动区域
购物动力学
顾客喜欢:触摸,镜子,发现交谈熟识,讨价还价
试用和触摸很重要
顾客喜欢花时间研究有高度参与性的物品
气味也是一个好办法
尽量满足顾客的体验欲,品尝,气味
改进试衣间
包装不必严密,让客户可以解除
商店=设计+销售+运营
延长购物的好时段,缩短等候的茶时段
让顾客与别人交流,购物者的等待时间过得很快
高速等待时间是可控的
收银台离门口太近,长队伍会将客户下走
分散注意力
商品关联销售,同类商品放置可以促进销量
放置商品要以合理的逻辑顺序出现
置于情境之中
按照性别摆放物品
堆叠引发顾客停留
图片+实物

  《顾客为什么购买》读后感(五):我为什么购买

主要介绍了一些商店商品如何摆放、顾客在商店里的移动趋势等等方面的问题。这里购买指购买有形商品或无形服务。
想想为什么顾客会选择这家,而不选择其他家呢?
因为那个24小时营业的水果店的出现,泰纳水果超市倒闭了,大家都不再去泰纳了。泰纳倒闭之前,我去过一次,很多人,还要排队,感觉生意还不错。但是没过几个月,就因为别人的24小时营业而倒闭。不仅24小时营业,店面也更大,水果种类更齐全。
前天尝试在网上订了水果,网上购买生鲜刚出现时,我是排斥的态度,觉得生鲜这种东西,不亲自挑选,很难保证质量。这次尝试感觉很好。没听见40分钟前快递员的电话,回拨过去,对方态度很好,说可以明天再来送,或者半小时之后再来送。很意外快递员态度很好。拿到水果之后,包装很好,水果没有被挤压,味道也不错,并不是随便挑了烂果子就送来。
学校门口卖水果的,也有很多购买软件:大致生活,美到生活,总是会有通过软件,线上支付满多少优惠几块钱的活动。一直想不通这样留的住用户么?一旦没有资金发放优惠,顾客应该就不会使用了把。
今天在中关村,拿到一堆传单,有外卖的,茶歇水果的,接送班车的。接送班车的有三张,低廉的价格,从中关村发往各个地方。外卖的包装也有所改进,变得看起来干净简洁大方。还有随时送水果上公司的,茶歇时可以吃。几乎每一个领域,都有好几家在竞争。有些想不通,难道市场就这么小,就想不到别的点子,一定要在同一个地方争得你死我活,打价格战?
昨天在健身房,健身教练说是上一节体验课,但是教授的有所保留,委婉传递顾客要报名教练的课,才会告诉全部的意思。可是顾客并不傻,能看出教练的心思。如果她尽心尽力,毫无保留,顾客觉得这个教练还挺真心,可能会愿意报她的课。就算她都告诉顾客,顾客也不一定能记住。还是得让顾客觉得是真心为自己着想,才会愿意消费。
感觉现在无论什么新兴起的服务,都有几个竞争者同时在竞争,先后出现。然后开始价格战,各种补贴。这样对消费者是有利的,以前商贩可能会缺斤少两,卖次品,但是现在,选择太多了,被坑过一次,一定不会再来第二次。商家都争先恐后在低廉的价格基础上,提供更好的质量,以争夺顾客。觉得作为消费者,能从中得到实惠就是好事啦。

  《顾客为什么购买》读后感(六):读书笔记

这本书主要根据观察零售业实体店内用户如何逛买进行分析总结的规律,其实互联网的购物网站的一些UI和UE也遵从这些原理。
下面记录了书中提到的一些重点,以及阅读过程中我想到的内容:
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第一部分:购物学
第一章:一门科学的诞生
- 欲知怎么卖,先知顾客怎样走——Yana想:知道顾客如何在APP上点外卖,关注什么,浏览的路线,排序、筛选这些功能是否使用,才能知道我们的店铺应该显示在哪里
- 展示相关商品,提高销售转化和客单价(upsale)
- 购物者在商店里待的时间越长,购买的可性能就越大,而购物者在商店里花费的时间取决于购物经历是否舒适惬意
第二章:零售商所不知道的
- 购物者和商店雇员联系得越多,平均销售就越大
- 等待时间是最重要的衡量客户满意度的因素
- 研究用户,才能设定产品组合、定价,如何获得用户信息呢?买手机号对应的人口数据?
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第二部分:购物机理
第三章:缓冲地带
- 顾客进入商店,需要缓冲地带,让顾客毫不费力的走进商店,所以缓冲地带不能安排重要商品或活动,同时采取措施尽量缩小缓冲地带
- 在缓冲地带能做什么呢?提供购物篮、地图或优惠券,店员和顾客打招呼
- 在商店的任何销售区,顾客看到的第一产品并不一定就有优势,有时甚至恰巧相反。在入口和商品之间保持一些距离,让购物者在走进之前多看这个商品几眼,增加视觉预期
第四章:你需要空出手来
- 只要顾客拿着3件以上的东西店员就应该给他一个购物篮
- 零售领域想要赚钱:就是卖更多的东西给现有顾客
- 附加购物和即兴购物决定了销售额的大小和商店盈亏
- 将购物车换大,顾客会卖更多的东西,销售额也会增加
- 在是购物过程变得尽量舒适轻松和方便之前,你不会知道购物者想买什么
第五章:怎样看广告牌
- 你应该四处走走,每走一步都问自己:购物者在这会会干什么,广告牌放在这怎么样?购物者眼睛会关注什么?他们会怎么想。——Yana想:同理心,在互联网上展示,也需要思考当前场景下用户需要看到什么了解什么
- 广告牌要放在打断人们自然视线的地方,挡住他们的目光,快餐店最有效的广告就是放在收银机上面的广告,基本与收银员的脸在同一个位置上——Yana想:这样顾客可能不爽,所以一定要展示能给他带来好处的广告或者内容
- 广告牌要对着厕所的出口而不是入口,大家去厕所的时候都比较着急,出来的时候比较放松
- 精明的广告设计:将广告信息拆分成两三个部分,在顾客进店的过程中,每往前走一点就能多看到一部分信息
- 我想:时刻在当前场景下自己需要看到什么,人们着陆-浏览-购买-结算这几部,每一步顾客都想看到什么呢?
- 有一个电梯里的镜子上写了一句“你看上去饿了”,这句话下面是餐厅的名字和简介。——Yana想:关注“你”这个顾客,而不是关注店家能提供什么
第六章:像常人一样行走
- 好商店就是能够将最多的商品在最多的购物者面前展示最长时间的商店
- 人们习惯向右走,所以要把最想推销的商品放在用户的右边
- 最理想的陈列是:购物者在某个地方挑完东西抬起头来,发现四五米远还有别的东西吸引他。好的商店会让你身不由己被前面的东西吸引到店里的各个地方
- 购物者最容易看到从眼睛高一点一直往下大约到膝盖位置范围内的东西,脚边位置应该陈列大包装而不是小药片,底层架子稍微倾斜一下也有助于人们看到商品
- 妈妈爱逛而小朋友不喜欢的地方,可以在货架通道的地上画上“跳格子”的游戏
- 没有什么办法能阻碍购物者本身的意图,所以最好顺应他们的意思
- 不同的人群何时光顾商店,同样的人群光顾的频率,商店的堆头和厨房需要按此进行设计,例如早上是晨练的老人,上午是家庭主妇居多,下午是放学的孩子们,橱窗可以做成三面旋转的,不同时间段展示不同的内容
第七章:动态变化
- 跟踪研究人的逛买习惯,时刻调整商品陈列
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第三部分:购物的人口统计学
第八章:像男人那样购物
- 女人与购物的关系更为密切
- 男人看上去像“独行侠”
- 超市里60%~70%的消费都是计划外消费
- 男人不喜欢问别人,而是喜欢自己寻找信息
- 在女人购物的场所附近,要安排“寄存”男人的地方,例如计算机商店等,这样可以让女人轻松购物
- 发动男人参与购物
- 社会变化,女性越来越独立,男性越来越承担家务,都需要做出陈列调整
第九章:女人想要什么
- 购物是女人的天性,挑剔是女人购物的习惯,
- 女人更在意购物的环境,可以从容的四处走动,阅读包装
- 女人也会逛五金店了,所以要增加情景式陈列方式,女人只愿意学那些不得不掌握的技术
- 女性关注加油站的洗手间是不是干净,而不是加油站本身
第十章:加入你能看清这些字,你就还年轻
- 老龄社会,他们眼睛变花,身体无法弯腰,如何陈列适合他们能轻易看得到并买的了的商品
第十一章:孩子们
- 如果父母不得不专注的与店员讨论问题,那么必须想办法转移孩子的注意力,设置游乐角等,放迪斯尼的动画片
- 陈列要让孩子们可以触摸
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第四部分:购物动力学:看、闻、触、买
- 展示、渲染甚至诱惑
- 所有的计划外购买都是触摸、听、闻或者尝的结果
- 超市中烤面包机的香味
- 购物者喜欢:触摸、镜子、发现、交谈、熟识、讨价还价
- 购物者不喜欢:镜子太多、问愚蠢的问题(商店要展示新产品或者复杂产品的信息)、商品缺货、价签不明、胁迫性的服务
第十二章:感官与购物
- 免费试吃试用
- 边走边触摸全方位感官体验,可以建立购买者和商品之间的信任,尤其是当品牌认知不够的时候
- 床上用品柜台,将陈列的床单都洗一遍,让大家摸上去像家里的感觉一样
- 试衣间也是购物场所要想办法激发用户购买
- 让商品难以接近是一种不好的做法(所以网上陈列商品,要尽量让顾客了解信息)
- 需要打开包装让用户可以直接试用
- 让买床垫的人也买了枕头
第十三章:三大要素
- 一个商店必须具备:设计(商店的房屋和陈列)、销售规划(卖什么)和运营(店员的行为),三个要素密切相关,尽量三个因素都要增强
- 示例:沃尔玛展示药品的柜子,以前都是店员要码放整齐,小瓶子摆齐很浪费时间,后来改进了陈列,用小柜子里放药品,柜子外面贴着放大的药品标签,店员直接将药品倒入柜子就可以了,顾客和店员都觉得满意
第十四章:实际时间和感觉时间
- 好时段是顾客在购买东西的时间,差时段是顾客被迫等待的时间,有时候缩短差时段不太可能,那么就让用户对这段时间感觉短,可以让店员与之沟通、告诉购物者预计等待时间、有秩序、有同伴聊天、分散注意力(外卖顾客等餐的时间如何让顾客感觉短呢?)
第十五章:收款-包装台的蓝调之声
- 收款和包装台拥挤用户会不满意,包装台要放在一个单独的角落,留出大面积,让用户从容包装
第十六章:魔力小窍门
- 相关商品摆放在一起
- 附加商品任何地方都可以展示,往往利润率高,例如夏天可以卖户外烧烤设备
- 相关商品也需要讲究顺序,问自己在此处需要什么
第十七章:数字空间里,没有人能听见你在购物
(这本书写的很早,所以对于互联网和电子商务购物的都是很早起的认知,没有摘抄)
第十八章:自测
- 用户任何逗留的机会都是与顾客沟通的时间
- 让店员和顾客并肩坐着而不是搁置柜台和玻璃门,会提高交易转化
第十九章:最后的想法
- 零售的竞争对手是所有占据消费者时间和金钱的事情
- 零售环境必须适应顾客的变化

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